Poslední dobou se mi množí dotazy na cenu konzultací. Klientky se ptají, co je dobrá cena. Jestli nejsou moc drahé. Moc levné. Zda není jejich nabídka konzultace špatně otextovaná. Proč si jejich konzultace nikdo nekupuje, přestože jsou levné.

Podle čeho se určuje cena konzultace?

Stejně jako u všech dalších služeb se cena konzultace odvíjí od dvou faktorů. Zda dokážete po vaší konzultaci vytvořit dostatečnou poptávku (marketing) a nakolik máte srovnané sebevědomí (money mindset).

Marketing je myslím jasný. Čím vyšší je poptávka, tím vyšší cenu si můžete dovolit. Proto dává smysl investice do marketingu i v období, kdy nevíte, kam dřív skočit. Protože tím posilujete poptávku a můžete si dovolit situaci, kdy vás velká část zákazníků odmítne kvůli příliš vysoké ceně. Vaším cílem totiž není obsloužit VŠECHNY. Vaším cílem je z potenciálních zájemců vybrat pouze ideální zákazníky. Ideální zákazník je takový, se kterým se vám bude nejlépe pracovat. Kterému dokážete skutečně efektivně pomoct a on bude na oplátku ochoten zaplatit velmi slušnou cenu. Je to úplně fér. Vy dáte to nejlepší ze sebe, pro zákazníka to bude mít vysoký přínos. A pozor! Přinos se neměří v hodinách, které jste tomu věnovala.

Money mindset aneb mentální nastavení vůči penězům. A tady se hraje hodně zajímavá hra. Vaše nastavení se utváří celý život. Přejímáte přesvědčení z rodiny, televize, sociálního prostředí. Je poměrně těžké tomu uniknout. Ale dá se. Vaše mentální nastavení ovlivňuje částku, kterou si sama dovolíte ohodnotit svou vlastní službu. Pokud ve své práci sama nevidíte hodnotu, nevěříte si, v hlavě vám jedou nesmyslné vzorce, budete levná. V praxi se běžně potkávám s podnikatelkami, které jsou absolutní profesionálky, zabookované na měsíce dopředu a mají směšně nízkou hodinovku. Pokud patříte mezi ně, začněte na svém money mindsetu pracovat. Fakt. Víc práce vám víc peněz nepřinese. Musíte změnit své myšlení.

A jak to bylo s mými vlastními konzultacemi?

Jaro 2017 – poprvé jsem si troufla nabídnout konzultaci jako samostatnou službu. Zaváděcí cena byla 1 000 Kč za dvě dvouhodinové konzultace se zápisem, osobní setkání. Jasně, žádný velký odvaz, ale prostě první kroky.

2018 – od té doby se to postupně zlepšovalo. Zvedla jsem cenu na 1 000 Kč za jednu dvouhodinovou konzultaci se zápisem. Osobní setkání. Jsem těžce introvertní, osobní setkání mě vyčerpávala. Takže jsem zrušila osobní setkávání a přešla výhradně na telefonické konzultace.

2019 – zdražení na 1 800 Kč. Dvě hodiny konzultace se zápisem. Ty zápisy jsem dělala poměrně obsáhlé, kromě záznamu konzultace jsem doplňovala odkazy na konkrétní zdroje. Na dodání zápisu jsem měla týden, během celého týdne jsem se k zápisu vracela, vymýšlela, doplňovala. Až zpětně mi došlo, že energeticky vlastně konzultace trvala celý týden. Ups.

Červen 2019 – oznámila jsem plánované zdražení na 3 600 Kč. Ještě pořád dvouhodinová konzultace se zápisem. Prázdninové termíny za původní cenu se mi vyprodaly během dvou hodin. Ještě během léta mi vzniklo několik volných termínů, které jsem již dělala za novou cenu.

Podzim 2019 – intenzivně řeším ty zápisy. Pro mne obrovský žrout energie, ze strany klientek vynikající odezva na konzultace, ale na zápis nikdo moc nereaguje. Ve skupině zveřejním anketu. Klientky píšou, jak jsou zápisy skvělé, jak se k nim vracejí, jak moc jsou důležitou součástí konzultací. Jenže pro mne to dobu potřebnou na konzultaci natahuje na 4 hodiny. Vytvářím tedy variantu „konzultace se zápisem“ a „konzultace bez zápisu“. A překvapení! Skoro všichni si objednávají levnější konzultaci bez zápisu. A to včetně těch stejných klientek, které v anketě nadšeně hlasovaly pro zápis.

Březen 2020 – s karanténou přišla domácí škola. Takže výrazně méně času na práci. Většina v panice zlevňuje. Já zdražila. Vzhledem k okolnostem je můj čas stále cennější. Zvedla jsem cenu na 4 450 Kč za dvouhodinovou konzultaci bez zápisu. Objednávky nadále chodí.

Na základě čeho jsem upravovala cenu konzultací?

Jak jsem psala výše. Marketing a money mindset 😉

1) Celé roky intenzivně pracuji na svém mentálním nastavení vůči penězům. Byla jsem na tom stejně jako většina z nás, takže tragédie. V roce 2018 jsem si dovolila opravdu velkou investici do kurzu na toto téma. Pokud rozumíte anglicky, z celého srdce doporučuji online program skvělé Denise Duffield Thomas Money BootCamp.

2) Poslední rok intenzivně pracuji na odstranění různých mentálních překážek a napravení nefunkčních vzorců. Pomáhají mi cranio terapeutky a koučky, které naleznete v našem katalogu.

3) Pracuji na marketingu. Celé roky píšu články, posílám newslettery, buduji komunitu. A to opravdu intenzivně. Komunita je naprostý základ a poklad a je třeba o ni pečovat. Pokud podnikáte ve službách a máte velké cíle, zvu vás do té svojí.

4) Konzultace nejsou mým jediným příjmem. Takže jejich zdražení v mém případě nedoprovázel strach ze ztráty živobytí v případě přepísknuté ceny. Konzultace jsou pouze jedním z mých příjmů, takže i kdybych cenu přepálila a měsíce mi nepřišla jediná objednávka, nic zásadního se nestane. Prostě bych nově vzniklý čas věnovala něčemu jinému. Musím říct, že tento přístup je nesmírně uklidňující. No a taky se to nikdy nestalo 😉

5) Zvyšuji hodnotu svých konzultací. Logicky. Stále se učím, stále investuji. Stále na sobě pracuji, stále sbírám zkušenosti. Zároveň se prohlubují mé vidante schopnosti, které chci v budoucnosti do podnikání více zapojovat.

6) Pracuji na svém energetickém nastavení. Jak se zvyšují mé vlastní energetické vibrace, logicky si přitahuji klientelu, která je také v těch vyšších vibracích. Takže si může dovolit vyšší cenu. Část mých klientek roste se mnou, část odpadla. Což je zcela a úplně v pořádku.

7) Od klientek systematicky sbírám reference. Posledních několik měsíců je žádám, aby svou referenci publikovaly ve facebookové skupině. Tuto referenci si následně ofotím a jako obrázek vložím na svůj web. Velmi efektivní a autentická cesta.

Jaká je cena vašich konzultací či terapeutických sezení? Jste s cenou v souladu, nebo se podceňujete? Chcete zdražit? Proč to neuděláte?

Tento text pro vás bude skutečně přínosný, pokud prodáváte službu (weby, grafika, koučink, terapie…) a vašimi klientkami jsou opět podnikatelky ve službách. Přesně na tom jsou postaveny Rebelky.

Kdo je vaším ideálním klientem? Pokud je to ambiciózní podnikatelka kolem 40 let, matka, konzultantka nebo terapeutka, která je profík ve svém oboru a teď se snaží proniknout do online marketingu, tak GRATULUJI!!! Jste ve skupině, kde se nachází vaše cílovka. Tedy vaše klientela. Tedy příležitost pro prodej. Vidíte ji? A umíte ji využít?

Pokud si nejste jisté, kdo je vaším ideálním klientem, tak se prosím zastavte, zamyslete, promyslete, popište, nastudujte. Bez toho efektivní marketing nevybudujete.

Ke skupinám na FB můžete přistupovat dvěma způsoby. Mám obavu, že většina lidí na FB v tom nevidí rozdíl.

1) Jste ve skupinách, kde jsou vaši kolegové – tedy konkurence. To je fajn, pokud chcete sledovat novinky z oboru, učit se od ostatních, sdílet si pracovní tipy. Klienty tam nehledejte.
2) Jste ve skupinách, kde je vaše cílovka – tady je samozřejmě žádoucí, abyste se vy osobně s tou cílovkou alespoň částečně kryly. Takže když chcete nabízet službu podnikatelům, abyste také podnikaly. Pokud jste veterinářka a chcete dělat efektivní marketing ve skupině majitelů mopslíků, abyste sama takového pejska měla.

Zkuste se podívat na skupiny, ve kterých jste členem. Proč tam jste? Učíte se nebo prodáváte? Máte v tom jasno?

Vytvoření sociálních vazeb na Facebooku

Facebook je sociální síť. Co to znamená? Že se tam lidi chodí bavit, zabíjet čas, učit (ehm, dejme tomu) a vytvářet sociální vazby. Tedy hledat kamarády. Hodně z nás je ve fyzické realitě tak trochu mimo mainstream, takže máme tendenci hledat si na sociálních sítích svou sociální bublinu. Já jsem markeťačka, ne psycholog. Takže přeskočíme úvahy na téma, jestli je to dobře nebo špatně, a budeme hledat způsob, jak s tím pracovat.

Na Facebooku lidi fungují velmi podobně jako ve skutečném životě. Tedy někdo nás zaujme, je nám sympatický, otevřeme se možnosti, že by nás mohl zajímat. Začneme si toho člověka více všímat, zapamatujeme si ho, začneme s ním komunikovat. Pokud tato komunikace probíhá k naší spokojenosti, otevřeme se možnosti od toho člověka něco koupit. Třeba radu. Nebo masáž. Online program, tkáňovky, bachovky, logo, web, koučink… Takto získáte sympatie a zároveň budujete expertní pozici. Ostatní členové skupiny si začnou všímat, k jakým tématům se vyjadřujete.

Není to okamžitý a jednoduchý proces. Naopak. Chcete, aby od vás lidi kupovali? Postupujte podle odstavce výše. Buďte přátelská, podporující, viditelná. Komunikujte. Vyjadřujte svůj názor v komentářích, sem tam napište nějaký zajímavý příspěvek. Ať si vás lidi zapamatují. Ať si vás mohou oblíbit a začít vám důvěřovat. Ať se spustí vaše prodejní cesta.

Prokažte na Facebooku svou totožnost

Chcete svou ideální klientelu hledat na Facebooku. Věnujete pravidelně a soustavně čas aktivitě na sociálních sítích. Vaši potenciální klienti si vás začínají všímat. Co dál?

Ti klienti budou zvědaví a budou si vás chtít proklepnout. A teď pozor! Představte si, že vy jste ten potenciální ideální klient. Někdo ve vaší skupině, kde se cítíte dobře, je vám dlouhodobě sympatický a vždycky vám dobře poradil. Vypadá to, že fakt něčemu rozumí. Co uděláte?

Budete si ho googlit a hledat jeho webovky, abyste si je mohla prostudovat? Zajímá vás jeho byznys page (FB firemní stránka)? Prdlajs. Kliknete na jeho OSOBNÍ PROFIL na Facebooku. Logicky. A přesně tohle udělají vaši ideální potenciální klienti vám. Takže, PROSÍM, dejte si dohromady svůj osobní profil. Je to důležitější, než si myslíte.

Fotografie – vaše tvář, rozpoznatelně, zapamatovatelně; žádné děti, kytičky, zvířátka, postava z dálky; pokud možno vertikálně; jste profesionálky, tak ať je to vidět; pokuste se tam dostat přiměřený barevný kontrast, blondýny na bílém pozadí ve finále vytvoří světlé kolečko.

Jméno – normálně, zapamatovatelně; jméno, příjmení, opravdu doporučuji vynechat druhá příjmení, prostřední jména, originální přezdívky; vy chcete, aby si vás lidi zapamatovali! Je to váš zájem, ne jejich, takže jim to zjednodušte.

Baner – to je ta velká fotka nahoře; dejte tam něco, co přímo souvisí s vaším byznysem; ideálně vaši fotografii; text jasně říkající, co děláte; tlačítko odkazující na vaše stránky (to tlačítko nebude funkční, jen nakreslené, ale pokud na něj lidi kliknou, objeví se jim popis fotografie, kam už si odkazů můžete dát kolik chcete).

Vaše informace – prosím, ať je vidět, KDO JSTE a PRO KOHO DĚLÁTE; na profilu si klikněte na „upravit bio“ a trochu si s tím pohrajte; napovím, že nemusíte vyplňovat informace podle požadavků FB, bude vidět jenom to, co vyplníte vy; schválně si v jakékoli skupině rozklikněte seznam členů, uvidíte, co myslím

Obsah na vaší zdi – tedy příspěvky, jaké sdílíte; proč jste na Facebooku? Opravdu kvůli přátelům a komunikaci s nimi, nebo tady děláte byznys? Podle toho to upravte. Jste v mé skupině, takže počítám, že odpovědí je byznys. Na svou zeď dávejte v rozumném poměru příspěvky, které vás představí jako člověka a profesionálku, která žije svou prací. Zamyslete se nad tím. Pohrajte si s nastavením soukromí. A počítejte s tím, že si vás mezi přátele budou přidávat potenciální ideální klienti. Ať tam vidí sympatickou ženu, která miluje svou práci. Ideální je vytvořit si skupiny pro ZNÁMÉ (pracovní kontakty) a opravdové privátní přátele. Já sama fotky dětí posílám babičkám mailem a své osobní zážitky sdílím s kamarádkami osobně, telefonicky či po messengeru.

Skupiny, ve kterých jste – ano, i to se zobrazuje; udělejte si revizi; opravdu hodně to vypovídá o vaší osobnosti; a zobrazují se i skupiny, ve kterých nejste aktivní. Prověřte si to, já se na skupiny dívám u žadatelů na vstup do Rebelek. A hádejte, jaký dojem na mě udělá žena, která je v bazárcích, hledáme brigády, BDSM Třebíč…

Přátele – přátele na FB si vytvářejte strategicky; je to networking, tedy opravdová marketingová disciplína, nepodceňujte to; vaši přátelé se zobrazují u vašeho profilu; pokud tam třeba jako koučka budete mít známé lidi, hádejte, jak to bude působit.

Naučte se reagovat na poptávku

Představte si, že se v naší skupině právě objevil příspěvek, kde vaše ideální klientka prosí o pomoc. Přesně s tím, co patří do vaší expertízy. Můžete se buď blýsknout a pomoct zdarma, nebo získat zakázku. Jak na to reagovat?

Přiznávám, že právě tyto situace byly mou hlavní inspirací k napsání celé série. Protože správných reakcí je tak promile. Ostatní jsou úplně blbě. Omlouvám se, ale vhodnější slovo není.

Jaké jsou běžné reakce?

• Jsem koučka, přesně s tímto můžu pomoct, ozvěte se mi.
• Ráda pomůžu!
• Píšu SZ.
• Tohle jsem řešila, ráda pomůžu, pokud máte zájem, napište mi.
• Moc ráda poradím!

A co je na tom tak strašně špatně?

Musíte mít na paměti, že lidi nesnáší ponížení. Nesnáší, když se cítí špatně. Nesnáší pochyby. Takže pokud není jasné, co jim vlastně nabízíte a za kolik, tak se neozvou. Protože se nechtějí dostat do situace, kdy oni předpokládají, že nabízíte přátelskou pomoc zdarma, a vy očekáváte dva tácy za konzultaci.

Chápete? Dává to smysl?

Přestaňte, prosím, mlžit kolem svých obchodních nabídek, přestaňte mít strach říct si jasně o peníze. Naučte se prodávat! Jak by tedy reakce na žádost o pomoc měly znít?

• „Zadarmo ten plugin nainstaluji.“ – Je to drobnost, navazujete vazbu, děláte marketing.
• „Ráda to s vámi vyřeším, nabízím jednu koučovací hodinu za referenci.“ – Ideální, pokud si jako koučka ještě nejste úplně jistá, učíte se to, sbíráte reference.
• „Tento problém vyžaduje hlubší práci, není vhodné to řešit ve skupině. Pokud s tím chcete opravdu kvalitně pomoct, nabízím půlroční koučink. Zde si můžete rezervovat první sezení zdarma, kde si podrobněji vysvětlíme situaci a zjistíme, zda si vzájemně sedneme.“ – Ideální pro zkušené koučky.
• „S tím problémem ráda pomůžu, je to práce asi na 1-2 hodiny.“ – Webařka (cenu už si každý dohledá na vašem webu, ale je podstatné, že se sám dobere horní hranice).
• „Přesně s tímhle problémem klientkám pomáhám na marketingových konzultacích, máme vynikající výsledky. Konzultaci si můžete objednat zde.“ Odkaz na www, kde je objednávka a reference.

Chápete? Odteď nechci vidět žádné zbabělé mlžení ve vašich prodejních nabídkách. Pomůžete tak klientkám i sobě.

Etika prodeje v cizích FB skupinách

Prodávat své služby v cizích skupinách, ve kterých se pohybuje vaše cílovka, je nesmírně efektivní. Pokud to děláte chytře. Uvědomte si tu hodnotu.

Problém je, že cizí FB skupiny jsou marketingovým prostorem někoho jiného. Pokud takovou vlastní skupinu provozujete, víte. Já tady ve skupině poslední rok a půl odpracuji 5-7 hodin týdně. Neplacené práce. Tato skupina je mým reklamním prostorem, který jsem vytvořila. Překvápko? Vítejte do reality.

Pro začátek přijměte myšlenku, že každá taková skupina má svého zakladatele/správce. A že jste na návštěvě v jeho prostoru. A že byste měly respektovat jeho pravidla. Ve velké části skupin je přímá propagace zakázána v pravidlech. Vždycky si je přečtěte. Kromě toho, že si přečtěte pravidla, tak prostě přemýšlejte a postupujte s respektem a citem k zakladatelce. Jste ve skupině copywriterky? Pokud jste také copywriterka a reagujete na poptávku na copywriting, lezete jí do zelí. To fakt není dobrý. Naopak pokud ve stejné skupině náhodou vznikne poptávka po logu a vy jste grafička, reagujte. V některých skupinách týkajících se byznysu bývají marketingové výzvy. Třeba týden placených digi produktů, využijte toho. Obvykle je na začátku výzva k představení se. Opět legitimní způsob, jak o sobě dát vědět. A vždycky můžete být aktivní v komentářích. Radit, pomáhat, být přátelská. Pokud to děláte kvalitně a máte dobře zpracovaný osobní FB profil, ponese to výsledky i bez nabídky přímé spolupráce. Než do skupiny umístíte vlastní propagační příspěvek, zeptejte se zakladatelky.

A jak to chodí u Rebelek?

Jinak 😉

Rebelky jsem založila jako vzdornou reakci na přísný zákaz vlastní propagace v ostatních skupinách. U byznysu a zvlášť marketingu mi to nedávalo smysl. O čem by tam ostatní psali? Jak by mohli reagovat? Jak se na cokoli zeptat?

I tak platí určitá pravidla:

• V komentářích se můžete bez omezení odkazovat na vaši práci a nabízet své služby (viz předchozí příspěvek; budujeme úspěšnou komunitu, její základní myšlenkou je, že členky si jsou vzájemně užitečné, mohou tedy kupovat vzájemně své služby).
• Pravidelně vyhlašuji měsíc na určité téma; únor „případové studie“, březen „neplacené digi produkty“; duben „placené digi produkty“. V takovém měsíci jste doslova vyzvány, abyste se ve skupině promovaly. Pokud to nevyužijete, tak fakt nechápu, co dělá vaše vnitřní podnikatelka. Asi někde hnípe.
• Do skupiny můžete samozřejmě vkládat své marketingové dotazy. Na baner, na logo, na prodejní nabídku, na definici cílovky…, když to uděláte chytře, tak promujete svou práci.
• Držte se byznysových/marketingových témat. Paní, která tady dávala příspěvky o běhu, jsem vyřadila. Pokusila jsem se jí několikrát vysvětlit, že to není vhodné, nepochopila to.
• Než zde budete publikovat obsáhlé reference na cizí práci, zamyslete se.
• Na propagaci aktivních členů pohlížím výrazně přívětivěji a jsem ochotná ji podpořit. Tímto děkuji aktivním členům skupiny, vnímám vás jako spoluautory a vážím si toho.
• Dále samozřejmě výrazně pozitivněji nahlížím na propagace mých klientek. Ať už jste z Magického skoku, 21, měly jsme společně konzultaci, jste členkami katalogu, poslaly jste mi dobrovolný příspěvek na konferenci na Islandu. Tady cítím, že energie jsou vyrovnány.
• Ve skupině můžete využít možnosti „Týden na téma…“; ve kterém dostanete obrovský prostor, po dobu 5 dní zde ve skupině můžete každé ráno publikovat svůj text s libovolným obsahem. Jen musí být užitečný ostatním členkám. Můžete se v něm odkazovat na své produkty, služby, skupiny.
• Pokud jste v katalogu, budu v Rebelkách publikovat váš profil při vzniku i odkaz na články, které napíšete do Rebelkovského blogu. Další dobrá příležitost.

Takže co? Máte pocit, že je těch možností fakt hodně? Chápete, že je to o vyrovnání energií? Že jsou Rebelky pro vás fakt užitečným prostorem pro marketing a zároveň nechcete mít pocit, že zneužíváte cizí práci? Nabízím vám skvělé řešení. Objednejte si místo v katalogu. Katalog je užitečný, získáte další kvalitní prostor k propagaci. A zároveň se mu teď začnu aktivně věnovat, budeme tvořit magnet na kontakty, budu řešit jeho propagaci, v katalogu je kvalitně provedené SEO (optimalizace pro vyhledávače).