fbpx
.
Vyberte stránku
Špatně vybraná cílovka zničí váš byznys i vás

Špatně vybraná cílovka zničí váš byznys i vás

Cílovka znamená skupina lidí, kterým se pokoušíte prodat svůj produkt nebo službu. A teď – výběr cílovky je zásadní strategický úkon, který většina začínajících podnikatelek velmi hrubě odflákne.

Většinou jejich uvažování vypadá takto: “Jsem už několik let na mateřské, všechny kamarádky jsou na mateřské. Přesně vím, co ženy na mateřské potřebují. A je to přesně tato služba, kterou jim chci nabízet. To jim chybí a náramně by jim to pomohlo”. A vrhnou se do vytváření stránek (v horším případě loga).

 

Co je špatného na ženách na mateřské?

 

Samozřejmě že nic! Chraň Bůh. Sama jsem na mateřské strávila většinu svého dospělého života. Ale je nutné velice pečlivě zvážit, zda je vámi nabízená služba vhodná pro danou cílovku. Zda ji dokáže využít a zaplatit. A jestli vás právě taková cílovka dokáže uživit. Žena na mateřské má obvykle omezený rozpočet, omezený čas (a to tak že velmi), svůj harmonogram přizpůsobuje dětem, o které se stará.

 

Konkrétní příklad č. 1 – jste koučka těsně po mateřské, sama máte tři děti. To je fičák samo o sobě. Také s mužem opravujete dům. Takže svou prací byste se nejen měla podílet na nákupu jídla a školky, ale také auta a hypotéky. Zároveň se potřebujete velmi intenzivně vzdělávat, sbírat zkušenosti a věnovat se marketingu. To všechno je časově a finančně náročné. Pokud se rozhodnete svou prací pomáhat ženám v podobné situaci (s malými dětmi na mateřské), vybíráte si skupinu, která NEMÁ ČAS A PENÍZE. Takže vám budou tvrdit, že jste drahá. Překládat domluvené konzultace (pochopitelně, mám-li doma zvracející dítě, tak telefon s koučkou přeložím). Nebudou plnit domluvené úkoly. Takže nedosáhnou takových výsledků, jaké byste obě očekávaly. Některé si budou myslet, že je to vaše vina, protože vám přeci platí HODNĚ peněz (z jejich pohledu). V důsledku budete nespokojená, frustrovaná a švorc. Vaši rodinu to nijak nevytrhne.

 

Konkrétní příklad č. 2 – jste dula a masérka, která se specializuje pouze na těhotné. Co se týče rozdělení peněz, tak vaše služba stojí oproti vybavení bytu mladé rodiny, hypotéce, nutnosti pořídit si auto (když bude to miminko), vybavení pro dítě, výpadku jednoho příjmu na několik let. Uff. Upřímně obdivuji všechny duly, které se v takových podmínkách dokáží uživit. Znamená to, že mají opravdu vynikající podnikatelské schopnosti. Zvažte, že byste dělala přednášky pro ostatní duly, jak řídit podnikání.

 

Konkrétní příklad č. 3 – jste webdesignérka a pracujete pro začínající podnikatelky. Na počátku podnikání je to ještě horší než na mateřské. Zatím ještě nemají stabilizované příjmy ani výdaje do podnikání. Takže odmítnou profesionálního fotografa a dodají vám fotky, které si povytahovaly někde doma z archivu. Ty stránky potom budou vypadat usmoleně, i když na nich budete muset udělat mnohem více práce, než kdybyste měla profi fotky.

 

Proč si vlastně podnikatelky vybírají nevhodnou klientelu?

 

  1. O svém podnikání neuvažují strategicky.
  2. Mají strach pracovat pro náročnější klientelu za více peněz, protože si moc nevěří. Pozor! To, že je někdo ochoten investovat do vaší práce a zároveň očekává výsledky ještě vůbec neznamená, že je těžké pro něj pracovat. Právě naopak! Žena, která již 10 let sama podniká, se s vámi nebude dohadovat o výši hodinovky. Protože přesně ví, co se v takové hodinovce skrývá. Naopak nezaměstnaný člověk vaši hodinovku v životě nerozdýchá a bude se s vámi do krve hádat, jak moc jste drahá.
  3. Trpí samaritánským komplexem.

 

Ale vy chcete pomáhat…

 

  1. Můžete pracovat pro vhodnější cílovou skupinu a část vydělaných peněz následně věnovat charitě.
  2. Kromě drahých koučovacích sezení můžete psát blog s užitečnými informacemi.
  3. Napište e-book, kde shrnete to, co nejvíce pomůže.
  4. Pořádejte přednášky za částky, které si může dovolit i matka na mateřské.
  5. Buďte štědrá, sdílejte odkazy na zdroje, ze kterých se sama učíte.
  6. Vytvořte cenově dostupný program, který pomůže lidem stabilizovat jejich životní a finanční situaci. Poté se můžou stát vašimi bonitními klienty.
  7. Můžete prodávat zboží, které je relevantní pro vaši cílovku. Takže vaše příjmy nepůjdou pouze z poskytnutí služby, ale i z prodeje. Nastávající maminka si třeba masáž nedopřeje, ale šátek na nošení dětí už si koupí.

 

Jak najít ideální klientelu

 

Zvažte, zda je lepší prodávat služby B2B (firmám a podnikatelům) nebo B2C (cílovým zákazníkům). Pokud jste třeba fotografka, tak focení pro podnikatelku na web a marketingové materiály můžete prodat o dost dráž, než focení miminka. Protože podnikatel v tom uvidí investici, která se mu vrátí. Kdežto koncový zákazník prostě jenom výdej peněz. Aby to fungovalo, musíte umět svou práci patřičně prezentovat a ideálně ji prodávat jako součást nějaké komplexní služby (budování brandu).

Rozhodněte se, jestli nechcete raději pracovat pro větší firmu, než pro začínající podnikatelku. Třeba pro účetní je větší firma rozhodně strategické rozhodnutí.

Promyslete, v jaké podnikatelské fázi by měl být váš klient. Začínající podnikatelka po mateřské má malé děti, nedostatek času a peněz; zároveň jí chybí základní podnikatelské zkušenosti, neumí pracovat s cenou, nastavit si hranice, řešit konfliktní situace. To z ní dělá náročného klienta, i když je to jinak velice milá, příjemná a schopná žena. Tatáž žena o 5 let později bude stále milá a příjemná, ale bude ve svém podnikání ukotvená, bude mít starší děti, bude se s ní lépe spolupracovat. Také bude ochotná více zaplatit za kvalitní službu.

Definujte si, jak zásadní problém jste schopna svou službou řešit. Příklad – jste fyzioterapeutka. Za kolik vám lidé zaplatí více, za preventivní prohlídku a skupinové cvičení (byť jakkoli užitečné a účinné), nebo za pomoc v akutní situaci (klient si na stavbě v sobotu drbne se zádama a v neděli ráno nedokáže vstát z postele). A tady nemusí jít o otázku života a smrti. Pořízení webu není urgentní záležitost. Většina menších firem nějak funguje i se starým a nemoderním webem. Takže si dlouze promýšlejí, zda do nového webu investovat. Ale pokud má firma málo zákazníků a potřebuje najít nové, pořízení nového webu se může stát urgentní potřebou, do které je zákazník ochoten investovat.

 

Když jste hodná holka

 

To je pěkné. Ale já říkám hodná holka vocaď pocaď. Pokud máte malé děti, rozdělaný dům, jste svobodná matka… rozumná míra sobectví je zcela na místě. Tím, že se dřete s nevhodnou klientelou, která nedokáže využít a ocenit vaši práci, berete energii ze své vlastní rodiny.

12 chyb, kvůli kterým nedosahujete svých cílů

12 chyb, kvůli kterým nedosahujete svých cílů

Blíží se rok 2019. Co vás čeká? Jak to máte vědět? Jednoduše, můžete si to naplánovat. Už teď. Ale plánujte strategicky.

 

Jaké chyby dělají podnikatelky při stanovení cílů?

 

Cíle si raději vůbec nedávají, protože nechtějí být zklamané. Pokud nemáte cíl a vizi, tak nikam nedojdete. V prosinci 2019 na tom budete plus mínus stejně, jako v prosinci 2018.

Cíle si stanovují příliš malé. Proboha proč? Malý cíl, malý výsledek. Mám zkušenost, že pokud si dám cíl vydělat 50 000 Kč, tak celkem v klidu vydělám 35 000. A to i když daný měsíc přijdou nějaké komplikace (nemoc, děti jsou nemocné, děti mají prázdniny, cesta k rodičům, něco se řeší na domě… přiznejme si, že něco mimořádného se děje pořád). Ale když si dám cíl 100 000 Kč, tak i při komplikacích zvládnu 68 000 Kč. Myslím, že mozek při velkém cíli prostě začne automaticky fungovat jinak.

O svých cílech nikomu neřeknou. Chyba. Připravíte se o sílu “veřejného závazku” – to je veřejné prohlášení, že něčeho dosáhnete. Víte, že ostatní ví, a nechcete vypadat jako zoufalec. Tak se prostě snažíte. Zároveň čím více lidí ví o vašem záměru, tím více se sesbírá energie, která vás k tomuto cíli posunuje.

O svém cíli nepřemýšlí strategicky. Schválně – co přesně stojí mezi vámi a vaším cílem? Co vám brání v jeho dosažení? Na to si udělejte čas. Většinou to je něco, co je vcelku snadno odstranitelné. Třeba valná část lidí nikdy nezačne podnikat, protože nerozumí účetnictví. Kdyby se nad tím zamysleli a třeba se zeptali nějaké podnikatelky, jak ona řeší tento problém, tak se dozví, že je normální mít vlastní účetní, která vám tento problém spolehlivě vyřeší.

Mají strach svého cíle dosáhnout. A tohle je výživné. Pokud si příští rok vyděláte dvojnásobek, co letos. Jaký to bude mít dopad na váš život? První odpověď samozřejmě je, že pozitivní. Zkuste jít hlouběji. Jak na to bude reagovat manžel? Rodiče? Kamarádky? O kolik víc budete muset dávat do domácnosti? Budou vám závidět? Chtít si půjčit peníze? Odejdou vám klienti, protože budete příliš drahá? Pomluví vás, že práci děláte jenom pro peníze? Hm? Přemýšlejte.

Nemají aktuální cíl. Cha. Celý život sníte o velké cestě po Asii. Teď si to naplánujete a opravdu budete moct odjet. Aj! Sama? Co tam budete dělat? S kým? Co vás tam potká? Co tam budete jíst? Co děti doma? Je docela dobré pravidelně cíli zrevidovat. Jestli to, co chcete, je opravdu aktuální. Jestli o to stojíte. Někdy si myslíme, že něco chceme, ale jenom jsme přebraly cíle okolí.

Cíl je příliš vágní nebo velký. Zdvojnásobím zisk. Pěkně. První, co vám naskočí bude, že budete muset pracovat dvakrát tak tvrdě. Což samozřejmě nedáte. Cíl si rozkouskujte na menší krátké kusy. Stanovte si dílčí cíle na každé 3 měsíce, které vás k tomu velkému cíli dovedou. Pokud chcete zdvojnásobit zisk, zřejmě budete muset zdražit, věnovat se marketingu, zavést novou službu, najít si výpomoc (ať už do domácnosti nebo do firmy), naučit se novým dovednostem.

Na svém cíli pracují zcela samotné. Nesmysl! I když jste super chytrá a super schopná a super výkonná, naplánujte si, kdo vám s dosažením cíle pomůže.

Mají strach z investic. Pokud chcete udělat velký krok, a je jedno, jestli v podnikání, rodině, cestování, charitě…, musíte tento krok nejen stanovit a být ochotná na něm pracovat, ale také jej podpořit vloženou investicí. Prostě někdy je třeba zaplatit reklamu, profi fotky, konzultace, výpomoc… i když jste do nikdy předtím dělat nemusela. Každá nová úroveň podnikání vyžaduje jiný způsob chování.

Používají nevhodnou formu zobrazení cílů. Hodně se mluví o vision boardech, že? Jakýchsi “tabulích snů”. Hm, pokud jste spíš analytická minimalistka, tak deska s nalepenými obrázky z časopisů, motivačními hesly a třpytkami vám přivodí spíš nevolnost, než potřebu fakt myslet a efektivně dělat. Najděte si přesně takový způsob, který právě vás dokáže nakopnout.

Svou cestu k cíli pravidelně nesledují. Obecně odpor ke statistikám a tabulkám. Nebuďte líné a hledejte takový způsob, který vám bude sedět a opravdu denně si najdete minutku na zamyšlení nad tím, jak postupujete. Já jsem zjistila, že mi pomáhají růžové zvýrazňovače, růžové lepící papírky a opravdu perfektní diář – pokud podnikáte, zkuste se podívat na mého favorita.

Nevěříme si. Máme na mnohem víc, než si myslíme! Pojďme se dohodnout, že zkusíme zjistit, na co máme. Žádné malé cíle!

Temný příběh o koučování a BMW x5

Temný příběh o koučování a BMW x5

Chcete být drahá nebo levná? To je otázka, že? Zřejmě máte také hluboce zakořeněno, že kdo chce za svou práci moc peněz, je hamižný sobecký lump, nikdo od něj nejen nekoupí, ale hlavně ho nikdo nebude mít rád? A to my přece chceme, že? Aby nás měli lidi rádi. Pomáhat všem.

 

Sledujte fiktivní příběh dvou kouček. Anety a Beáty

 

2018 – Aneta a Beáta se potkávají na kurzu pro kouče. Obě jsou krátce po mateřské, obě mají vysokou školu, obě chtějí pomáhat lidem. Ani jedna se nechce vracet do původního povolání. Obě získávají certifikát a nesměle začínají pracovat.

Obě si udělají stránky ve Webnode (neb je to rychle, jednoduše a zadarmo). Obě pracují nejdříve zdarma pro známé, potřebují získat praxi. Obě jsou talentované, jejich zákazníci jsou spokojení.

2019 – obě nadále pracují, jejich klientela se utěšeně rozrůstá. Jsou začátečnice, takže jsou levné. V rámci bilancování uplynulého roku se Beáta rozhodne, že má tak dobré výsledky, že je na místě zdražit. Aneta má také výborné výsledky, ale jí jde hlavně o pomoc lidem. Takže cenu nechá dole.

 

A tady se jejich osudy zásadně rozchází

 

2020

Aneta je oblíbená, lidé jsou spokojení, doporučují si ji.

Beáta v důsledku zdražení přišla o několik klientů. Takže se musí opravdu zamyslet, jak moc to zdražení myslela vážně a co s tím bude dělat. Promyšleno. Myslela. Volný čas využije ke čtení knih o podnikání. Po pár týdnech se začnou ozývat noví klienti, tentokrát již za vyšší cenu. Je jí jasné, že se musí lépe prezentovat. Nechá si udělat nové stránky ve WordPressu s profesionálmi fotkami. Má o trochu méně klientů než Aneta. Ale za více peněz. Ve volném čase studuje a píše články na svůj blog. V důsledku jí přichází další klientela. Koncem roku opět zdražuje.

 

2021

Aneta je oblíbená, lidé jsou spokojení, doporučují si ji.

Beáta pokračuje ve studiu. Čím je dražší, tím více berou lidé její práci vážně. Jejími radami se opravdu řídí. Takže v jejich životech dochází ke změně. Což je to, za co si kouče zaplatili. O Beátě se začíná mluvit. Beáta začíná investovat do propagace, má čas jezdit na konference. Potkává se s novými lidmi, takže noví zákazníci. Koncem roku opět zdraží.

 

2022

Aneta je oblíbená, lidé jsou spokojení, doporučují si ji. Začíná být unavená, připadá si, že si lidé její práce úplně neváží.

Beáta už vydělává tolik, že si může dovolit jet na pořádnou dovolenou. A také zainvestovat a získat certifikát u významného světového kouče. Stane se první koučkou v ČR, která pracuje touto metodou. Opět výrazně zdražuje, začíná psát knihu.

 

2023

Aneta se necítí dobře, někteří klienti už jí vážně lezou na nervy. Fňukají a pro změnu nic nedělají.

Beáta si vybudovala okruh ideálních klientů. Její práce přesně odpovídá jejich potřebám i způsobu myšlení. Jelikož se specializuje, práce jí stojí stále méně energie, a přitom má vynikající výsledky. Její věhlas roste. Je zvána jako přednášející na konference, dává rozhovory do časopisů.

 

2024

Aneta je vyčerpaná, vyhořelá, smutná.

Beáta si kupuje své BMW x5.

 

ok, je to trochu přehnané. Ale chápete, co jsem se snažila říct, že?

Přestaňte shazovat svou práci i sama sebe

Přestaňte shazovat svou práci i sama sebe

Právě jsem viděla diskusi o rovnosti mužů a žen. PFFF. Tak jsem se zase rozčílila…

 

Podívejte, situace ve společnosti není ideální a ještě bude nějakou dobu trvat, než se to vyřeší (ano, samozřejmě si uvědomuji, že ve srovnání s minulostí a možnostmi žen ve zbytku světa se máme pohádkově). A také, že je to složité – když mám 4 děti, byla jsem 14! let na mateřské. Takže ve 38 letech jsem prakticky byla absolutní začátečník. Muži v době, kdy je žena na mateřské můžou budovat kariéru, firmu… pokud na to mají. Takže ve 40 stojí na naprosto odlišných pozicích.

 

Převezměme zodpovědnost

 

Mou životní filosofií je převzetí zodpovědnosti za to, co je děje. A převzetím zodpovědnosti nemyslím sepisování peticí či organizování setkání. Ale nastavení mého světa (tedy toho, co můžu ovlivnit) tak, jak JÁ považuji za vhodné.

 

Podnikání žen je nejefektivnější způsob, jak do světa přinést změnu.

 

Podnikání je cesta

 

Když podnikáte, rozhodujete. O sobě, svých dodavatelích, svých zaměstnancích, svých obalech, svém marketingu, svých penězích. Čím jste ve svém podnikání úspěšnější, tím silnější je vaše rozhodovací pozice. A teď prosím pozor! Nikdo vás nenutí přizpůsobovat se trhu, hledat nejlevnější variantu, nakupovat a prodávat odpad z Číny (ano, ne všechno z Číny je odpad).

Můžete si opravdu postavit svou firmu tak, jak chcete. Svobodně. Měnit svět.

 

Marketing vám pomůže

 

Jenže, aby váš hlas a vaše práce měly nějaký dopad, musíte být úspěšné. Uživit svou rodinu. Vydělat. Aby to fungovalo, potřebujete najít způsob, jak se prezentovat způsobem, který dokáže najít přesně takové lidi, kteří budou souhlasit s vaší filosofií a budou vás chtít podpořit. Existuje mnoho marketingových strategií, většina se dotýká jen jednoho tématu, chybí tomu systém a zaměření se na malé firmy, které chtějí mít velký vliv.

 

Co přesně vám škodí

 

Typická výchova – takové to “nebýt vidět, nebýt slyšet, nemluvit o sobě, nevytahovat se, nepovyšovat se, nemachrovat, nekřičet, nevztekat se, podělit se, podřídit se, sedět v koutě…”.

Strach z publicity – kdo z vás se nebojí říct veřejně svůj názor? Projevit se? Stát si za svým? Natočit dvou minutové video na Facebook, kde promluvíte o své práci? Rebelie u žen v našich končinách se obvykle projevuje tak, že si daná dáma obarví vlasy na červenou či modrou.

Absence zdravých hranic – také se snažíte každému vyhovět, myslíte primárně na všechny okolo?

 

Pokud chceme měnit svět, musíme být vidět! Když se o nás a naší práci nikdo nedozví, je úplně jedno, jak moc je důležitá, skvělá, kvalitní, hodnotná… Prostě se přestaňte schovávat!

 

A prakticky?

 

Podívejte, já vás naprosto chápu. Jsme na stejné lodi. Ale – já to prolomím. Přidejte se. Pište vlastní články (lajkování a přeposílání cizích citací je pěkně impotentní způsob projevení se). Nechte si udělat profi fotky (já na to jdu začátkem prosince). Natočte FB live – z toho mám šílený strach, stydím se, odkládám asi dva roky. Ale udělám to. Protože mám jasný cíl, který pro mě má smysl. Chci být viděna a slyšena!

 

Pojďme se spojit a podpořit!

 

Zakládám na FB soukromou skupinu pro ženy, které chtějí mít vliv na chod společnosti. Ať už jako podnikatelky, zaměstnanci neziskovek, matky, nebo prostě lidi, kterým se něco nelíbí ve městě, kde žijí. Co mě k tomu vede? Jednak momentální velmi silná inspirace – ráno jsem se probudila a věděla, že to prostě MUSÍM udělat. Já jsem markeťačka. Marketing je o tom, být viděna těmi, u kterých to dává smysl. A přesně to potřebují ženy, které se chtějí nějak prosadit. Naučme se využívat marketing pro naplnění svých vizí. 

Jasně, idea ještě není úplně dotažená a konkrétní, ale je v ní síla. Pokud se chcete přidat, napište mi svůj e-mail.

Jak zvládnout 4 děti, podnikání, bydlení na samotě. A ještě se dostat na Island

Jak zvládnout 4 děti, podnikání, bydlení na samotě. A ještě se dostat na Island

Od mých dvaceti let vcelku často slýchám: “Já vás obdivuju, že zvládáte …”.

Můžete doplnit:

  • odjet pracovat do Izraele
  • trávit každý víkend v Alpách na snowboardu (to zamlada)
  • přestěhovat se z Mnichova na zboru (rozuměj dům ve stavu pokročilého rozkladu) na Moravských Kopanicích
  • vychovávat čtyři kluky
  • začít a udržet podnikání
  • posouvat cíle…

 

Podobná prohlášení mne vždycky překvapila. Cestování a řada rozhodnutí z mladých let plynula prostě z toho, že se mi nechtělo ztrácet čas vytvářením všech možných katastrofických variant. Taky jsem vcelku bytostně přesvědčená, že mám štěstí a dobře to dopadne (když si teď vzpomenu na sólo stopování po Palestině, tak se mi udělá vcelku zle).

Od té doby, co pomáhám s marketingem podnikatelkám ve službách úvodní větu slýchám hlavně ve spojitosti s organizací trojboje:

 

DĚTI – PODNIKÁNÍ – OSOBNÍ ŽIVOT

 

Řešíme to všechny! Také máte soustavně pocit, že někde něco zanedbáváte? Spojeno s výčitkami svědomí? Podařilo se vám natolik přepálit síly, že jste se dostala do stavu pracovní neschopnosti? Mně v září. A to všechno v důsledku spojeno s pocitem totálního selhání (a je jedno, že máte skvělou firmu, tento pocit dokáže vyvolat špinavé nádobí na lince).

 

Já netvrdím, že to mám všechno vyřešené. Že zvládám. Že mám všechno pod kontrolou. Nicméně během let jsem přišla na řadu strategií, které mi pomáhají. Čtyři děti, bydlení na samotě, podnikání, stavbu domu, koníčky, psa. A na ten Island pojedu v létě. Ty strategie nejsou všespásné. Ale roky praxe ukazují, že čím více se jich držím, tím šťastnější jsem. Vydělávám více peněz. A ano. Zvládám.

 

Většinu těchto postupů jsem vypracovala během mnoha let na mateřské. Zpětně tyto roky hodnotím jako nekonečný prostor pro studium a testování. A samozřejmě čtení. Nejedná se o nic průlomového, nebo zásadně originálního. Vlastně bych v tom neviděla velkou hodnotu. Jenže když tyto postupy při konzultacích sdílím se svými klientkami, hlásí výrazné zlepšení ve svém životě.

 

Proto jsem pro vás připravila ucelený program, který vám pomůže zlepšit kvalitu života. Hlavní myšlenkou je, že osobní život a podnikání ve službách nejsou oddělitelné. Prostě jste jeden člověk. Máte 24 hodin denně. Pokud hapruje jedna část života, zákonitě se to přenese do těch ostatních.

 

Několik let jsem hledala ideální time management. Četla různé články. Jak plánovat. Rozdělit čas. Kdy odpovídat na maily. Delegovat. A nad tím vším se vždycky vznášelo: “pěkný, ale co když se ráno pozvrací děcko?”. Potom jde celé pečlivé plánování do háje. A když dětí máte více, tak něco nečekaného nastane minimálně jednou týdně.

 

Tento program je jednoduchý, můžete se do něj přihlásit ve formuláři dole pod článkem. Během pár dní vám přijde několik krátkých e-mailů. S textem, postupem, úkolem, nebo třeba tabulkou. Přečtení i uvedení do praxe zabere opravdu krátkou dobu. Prověřeno životem mým i mých klientek. Zkuste to. Celý program je ZDARMA a můžete se z něj kdykoli odhlásit.

14 PRAKTICKÝCH ÚKOLŮ

 

Splněním i jediného z nich zlepšíte své podnikání. 

Tím myslím více peněz a více radosti. 

 

Slibuju. JanaS

You have Successfully Subscribed!