Cena. V podnikání asi největší téma. Troufám si tvrdit, že správně nastavit cenu své práce umí v Čechách jen pár vyvolených – a z těch bude jen zlomek žen. Rozhodně netvrdím, že já mám tohle téma dokonale zvládnuté, ale poslední dobou se cenotvorbě hodně věnuji a věřím, že mé poznatky pro vás budou užitečné.
Kolik potřebujete minimálně vydělat?
Ano, musíte se ponořit do čísel. Není to složité – doporučuji kalkulátor Madly Čevelové, díky kterému získáte základní přehled.
Držte se reality
Pokud přecházíte ze zaměstnání, největší šok často přichází při srovnání výplaty zaměstnance a příjmu podnikatelky. Jako zaměstnankyně máte 20 000 Kč čistého – a je to v pohodě. Ale když si totéž vyděláte jako podnikatelka, jste v háji.
Počítejte: zdravotní a sociální pojištění, daně, účetní, počítač, kancelář, telefon, nemoc (bez příjmu), dovolená (bez příjmu), jednání na úřadech (bez příjmu), knihy, školení (platíte + nemáte příjem), software, auto a jeho provoz (a to je minimalistická verze, kdy potřebujete jen notebook).
Navíc – pokud začínáte – budete pomalejší a budete se pořád učit. Opravdu pořád. Nejen svůj obor, ale i související. Přidejte čas na opravování chyb (nebo za to někomu zaplatíte), vlastní marketing, domlouvání s klienty… Je to tvrdá realita. Proto úplně zapomeňte na obvyklé výdělky v oboru a kalkulujte úplně jinak.
Má cena odrážet vztah nabídky a poptávky?
Před časem jsem to psala – a tak nás to učili ve škole. Ale beru to zpět. Cenotvorba je mnohem složitější. Lidé jedou na autopilota: vyšší cena = vyšší kvalita. Když jste příliš levné, trh vás automaticky vnímá jako méně kvalitní. Přitahujete spíš nízkopříjmovou skupinu, kde může být poptávka slabší. Když cenu zvýšíte, začnete přitahovat jiný typ klientů.
Jak nastavit správnou cenu?
Říká se, že cena má sedět jako boty. Ani velká, ani těsná. S cenou musíte být v souladu a sami jí věřit. Když svou práci podhodnotíte, rychle se vyčerpáte, budete naštvané a každá žádost klienta vás bude štvát. Když cenu přestřelíte, můžete mít opačný problém: klienti budou čekat vyšší kvalitu a zkušenosti – nebo si to budete myslet vy – a začnete sami sebe sabotovat. Například si přestanete účtovat čas na e-maily, budete rozdávat bonusy zdarma… a paradoxně vyděláte méně než při nižší ceně. (Podvědomí je potvora!)
Mám se držet obvyklé ceny v oboru?
Když cenu nastavujete poprvé, často koukáte, kolik se v oboru vydělává – a jdete pod to nejnižší číslo. Chyba. To, že je někdo 10 let v oboru a má dvě vysoké školy, ještě nic nevypovídá o kvalitě, marketingu, schopnosti jednat s klienty, o tom, zda dodržuje termíny nebo o mindrákách, které si nese. Jste jen vy – a realita. V praxi to většinou probíhá stylem pokus / omyl.
Je nastavení ceny těžké?
Rozhodně. Dobrá zpráva je, že se o cenotvorbě můžete hodně naučit. A taky že cena není vytesaná do kamene – můžete ji měnit. A měli byste! Domluvte si schůzku s koučem a nechte si pomoct. Cena často neodráží vaše schopnosti (i když by měla), ale stav vašeho sebevědomí.
Cena a její vliv na brand
Cena a značka jdou ruku v ruce. Cena by neměla zaostávat za brandem – a obráceně. Jste-li začátečnice, máte web zdarma a pár referencí – patří sem nižší cena. Když už začátečnice nejste (a pozor – hodně lidí se považuje za začátečníky i po 6 letech!), je čas web upgradovat, pořídit profi fotky a cenu zvýšit. Jak zvyšovat cenu, aniž byste přišly o klienty, sepíšu příště.
Kde se o cenotvorbě dozvědět víc?
Doporučuji (nejen kvůli cenotvorbě) knihu Roberta Vlacha Na volné noze. A umíte-li trochu anglicky, na internetu je spousta videí a kurzů.
Jak by dnes vypadala vaše cena, kdybyste si ji nastavila opravdu s respektem k sobě?
