Reference jsou takový marketingový poklad. Aby reference skutečně fungovala, potřebuje splňovat několik bodů:
1) Důvěryhodnost – důvěryhodná reference je s plným jménem, fotografií, v podnikatelských kruzích i s odkazem na web referující. Takže reference na stotisícový mentoring bez fotky s podpisem „Petruška z Ivančic“ vcelku oprávněně nevzbuzují důvěru.
2) Čtivost – pro reference platí stejná pravidla jako pro ostatní texty na internetu. Spíše krátké a úderné. Pokud jsou delší, tak je rozdělte do odstavců a důležité části textu vytučněte. Bez chyb – ne, chyb v textu sice možná přidají na autentičnosti, ale ne na kvalitě reference.
3) Praktické využití – tohle je zásadní problém u značné části podnikatelek (přiznávám, že je to i můj případ), reference sice vznikají, jsou krásné a kvalitní – ale hoví si někde ve složce mailu nebo v rozlučkovém vlákně na konci programu. Já si pro rok 2024 dala závazek skutečně s referencemi systematicky pracovat (tento článek je prvním krokem).
V jaké formě reference publikovat
Tady záleží, jak máte nastavený brand a co lépe zapadne do vašeho podnikání. Většinou se využívají tyto možnosti:
1) Modul „reference“ – toto je ve všech webových editorech, stačí vybrat modul a vyplnit.
2) Fotografie reference – toto je ideální forma, pokud většina vašich referencí přichází ze sociálních sítí. Prostě uděláte fotku, čímž získáte rovnou i jméno a fotografii autora. Tuto fotku následně publikujete na webu.
3) Další grafické úpravy – pokud chcete reference používat na svých sociálních sítích jako samostatný materiál, můžete si je upravit např. v Canvě a dát jim nějaký pěkný grafický kabátek.
Jak reference získávat
1) Spontánně po ukončení spolupráce nebo programu – toto je ideální varianta – klienti jsou natolik nadšení, že referenci napíšou sami. V takovém případě stačí poděkovat a zeptat se, zda je možné referenci publikovat na svém webu. Často přijde ne přímo reference, ale opravdu krásné a srdečné poděkování za pomoc. Tam se zeptejte, zda tento text můžete použít jako referenci. Zatím se mi nestalo, že bych nemohla.
2) O referenci můžete požádat i zpětně – tohle je oboustranně náročná situace a to i když víte, že klientka je maximálně spokojená. Vy někoho obtěžujete (nebo se tak alespoň cítíte) a pro klientku vznikne další úkol. Který si připíše na svůj seznam a pustí se do toho, až bude mít čas a inspiraci (pokud bude spokojená, tak bude chtít napsat opravdu pěknou referenci). A všechny víme, jak funguje realita. Týdny utíkají, čas není, úkol se stále přesouvá, až se prostě jednoho dne vypustí. Tento způsob žádání o reference doporučuji jen pokud se jedná opravdu o klíčové klienty (jsou známí a absolutně odpovídají vaší IKK) a vy jste si na 98% jistí, že byli opravdu spokojení.
3) Dotazník po ukončení spolupráce – toto je ideální varianta, pokud máte novou službu nebo program a reference opravdu potřebujete.
Reference získané pomocí dotazníků
Typickým příkladem, kdy použít tuto variantu je po prvním běhu nového programu. Dotazník si jednoduše uděláte v Gmailu (devět teček vpravo nahoře | Formuláře Google | velké barevné + vpravo dole).
Dotazníkem si od klientů získáte cennou zpětnou vazbu, zjistíte jejich názor na konkrétní otázky, reference je jen jednou z položek dotazníku. Abyste klienty motivovaly k vyplnění dotazníku, můžete jim nabídnout nějakou odměnu. Třeba evegreen, e-book nebo slevu na vaše služby (nezapomeňte časově ohraničit). Můj dotazník na program Budování komunity přinesl 20% slevu na konzultaci. Obsahoval konkrétně tyto otázky:
1) E-mail
2) Jakou známku byste programu daly – výběr z možností 1-5
3) Splnil program vaše očekávání? Pokud ne, co vám v programu chybělo? – Stručná odpověď
4) Jak na vás působila Yachimova bonusová část? – výběr z možností – 4 možné odpovědi
5) Kdyby byla v programu možnost mého většího osobního zapojení, uvítaly byste to? Znamenalo by to vyšší cenu. – výběr z možností
6) Osobně si myslím, že název programu nevystihuje jeho podstatu, ale nepodařilo se mi vymyslet nic lepšího. Napadá vás něco? – Stručná odpověď (nepovinná otázka)
7) Byl pro vás program přínosný? Chcete mi na něj napsat referenci? Pokud ano, budu ráda. Pokud ne, nevadí, odměnu dostanete i tak. – stručná odpověď (nepovinná otázka)
8) Je něco zásadního, co bych o vaší zákaznické zkušenosti měla vědět? Za konstruktivní kritiku budu vděčná. – stručná odpověď
Na tento dotazník jsem dostala 21 odpovědí, programu se účastnilo 49 členů. A co jsem udělala pak? Nic. Další 4 měsíce. A kdybych si nevytvořila veřejný závazek slibem článku o referencích, tak to tak zůstane do teď. Úplně zbytečně promarněné příležitosti.
Jaké reference patří na prioritní místo
Prioritní místo je na hlavní stránce vašeho webu nebo třeba v našem Katalogu podnikatelek, kam je možno umístit pouze 5 referencí. U produktů nebo na stránku reference klidně dávejte všechny, co dostanete. Čím víc, tím líp. U prioritního místa musíte velmi pečlivě rozmýšlet.
Není až tak důležité, co bude v referenci napsáno (předpokládejme, že bude pozitivní), ale OD KOHO bude. Posuzovat to musíte v kontextu vlastního podnikání. Já vidím zhruba dvě možnosti:
1) Prodáváte něco širokým masám (třeba cvičení, vaření, make up) – v tom případě hledejte všeobecně ZNÁMÉ TVÁŘE. Někoho, kdo dokáže už svým jménem ovlivnit davy.
2) Máte malou specializovanou komunitu do pár tisíc lidí – vybírejte si podle své IKK – tedy reference od lidí, kteří ideálně reprezentují vaši budoucí klientelu. A to jak oborem podnikání, tak věkem, vizáží, životním stylem. Jméno vašeho klienta u reference může u dražších služeb být tím zásadním rozhodovacím bodem. Já osobně bych se třeba o vstupu do byznys mentoringu rozhodovala přesně podle tohoto. Tedy ne podle obsahu, formátu ani ceny.
Jaké reakce na žádost o referenci je normální
1) Reference dorazí obratem – často přes messenger – poděkujte a sami si dohledejte fotku a web referující
2) Přijde zpráva, že referenci napíšou později – buď přijde, nebo ne. Je to tak 50:50.
3) Přijde odpověď, že klientka nechce referenci poskytnout. Buď nedokončila program, nebo ani nezačala, nebo nebyla spokojená. Poděkujte a pokuste se získat zpětnou vazbu.
4) Žádná reakce – i toto je běžné a naprosto normální. Všichni mají své práce a starostí až až. Neberte si to osobně, jsem si jistá, že vy také vypouštíte nebo zapomínáte na všechno možné.
Jak získat reference, když jste začátečník v podnikání
Pro vás mám perfektní příležitost – v mé skupině jsem otevřela vlákno „práce za referenci“. Můžete nabídnout svou práci výměnou za příslib kvalitní reference (viz výše) nebo získání zpětné vazby (pokud druhá strana nebude spokojená). Při domlouvání této spolupráce buďte naprosto konkrétní – do kdy od proběhlé spolupráce musí reference dorazit a v jakém formátu.
***
Hledáte program pro začátečníky v podnikání? Který vás nezahltí a finančně nevyčerpá?
21denní transformační program pro podnikatelky – 290 Kč
