Cílovka znamená skupina lidí, kterým se pokoušíte prodat svůj produkt nebo službu. A teď – výběr cílovky je zásadní strategický úkon, který většina začínajících podnikatelek velmi hrubě odflákne.
Většinou jejich uvažování vypadá takto: „Jsem už několik let na mateřské, všechny kamarádky jsou na mateřské. Přesně vím, co ženy na mateřské potřebují. A je to přesně tato služba, kterou jim chci nabízet. To jim chybí a náramně by jim to pomohlo“. A vrhnou se do vytváření stránek (v horším případě loga).
Co je špatného na ženách na mateřské?
Samozřejmě že nic! Chraň Bůh. Sama jsem na mateřské strávila většinu svého dospělého života. Ale je nutné velice pečlivě zvážit, zda je vámi nabízená služba vhodná pro danou cílovku. Zda ji dokáže využít a zaplatit. A jestli vás právě taková cílovka dokáže uživit. Žena na mateřské má obvykle omezený rozpočet, omezený čas (a to tak že velmi), svůj harmonogram přizpůsobuje dětem, o které se stará.
Konkrétní příklad č. 1 – jste koučka těsně po mateřské, sama máte tři děti. To je fičák samo o sobě. Také s mužem opravujete dům. Takže svou prací byste se nejen měla podílet na nákupu jídla a školky, ale také auta a hypotéky. Zároveň se potřebujete velmi intenzivně vzdělávat, sbírat zkušenosti a věnovat se marketingu. To všechno je časově a finančně náročné. Pokud se rozhodnete svou prací pomáhat ženám v podobné situaci (s malými dětmi na mateřské), vybíráte si skupinu, která NEMÁ ČAS A PENÍZE. Takže vám budou tvrdit, že jste drahá. Překládat domluvené konzultace (pochopitelně, mám-li doma zvracející dítě, tak telefon s koučkou přeložím). Nebudou plnit domluvené úkoly. Takže nedosáhnou takových výsledků, jaké byste obě očekávaly. Některé si budou myslet, že je to vaše vina, protože vám přeci platí HODNĚ peněz (z jejich pohledu). V důsledku budete nespokojená, frustrovaná a švorc. Vaši rodinu to nijak nevytrhne.
Konkrétní příklad č. 2 – jste dula a masérka, která se specializuje pouze na těhotné. Co se týče rozdělení peněz, tak vaše služba stojí oproti vybavení bytu mladé rodiny, hypotéce, nutnosti pořídit si auto (když bude to miminko), vybavení pro dítě, výpadku jednoho příjmu na několik let. Uff. Upřímně obdivuji všechny duly, které se v takových podmínkách dokáží uživit. Znamená to, že mají opravdu vynikající podnikatelské schopnosti. Zvažte, že byste dělala přednášky pro ostatní duly, jak řídit podnikání.
Konkrétní příklad č. 3 – jste webdesignérka a pracujete pro začínající podnikatelky. Na počátku podnikání je to ještě horší než na mateřské. Zatím ještě nemají stabilizované příjmy ani výdaje do podnikání. Takže odmítnou profesionálního fotografa a dodají vám fotky, které si povytahovaly někde doma z archivu. Ty stránky potom budou vypadat usmoleně, i když na nich budete muset udělat mnohem více práce, než kdybyste měla profi fotky.
Proč si vlastně podnikatelky vybírají nevhodnou klientelu?
- O svém podnikání neuvažují strategicky.
- Mají strach pracovat pro náročnější klientelu za více peněz, protože si moc nevěří. Pozor! To, že je někdo ochoten investovat do vaší práce a zároveň očekává výsledky ještě vůbec neznamená, že je těžké pro něj pracovat. Právě naopak! Žena, která již 10 let sama podniká, se s vámi nebude dohadovat o výši hodinovky. Protože přesně ví, co se v takové hodinovce skrývá. Naopak nezaměstnaný člověk vaši hodinovku v životě nerozdýchá a bude se s vámi do krve hádat, jak moc jste drahá.
- Trpí samaritánským komplexem.
Ale vy chcete pomáhat…
- Můžete pracovat pro vhodnější cílovou skupinu a část vydělaných peněz následně věnovat charitě.
- Kromě drahých koučovacích sezení můžete psát blog s užitečnými informacemi.
- Napište e-book, kde shrnete to, co nejvíce pomůže.
- Pořádejte přednášky za částky, které si může dovolit i matka na mateřské.
- Buďte štědrá, sdílejte odkazy na zdroje, ze kterých se sama učíte.
- Vytvořte cenově dostupný program, který pomůže lidem stabilizovat jejich životní a finanční situaci. Poté se můžou stát vašimi bonitními klienty.
- Můžete prodávat zboží, které je relevantní pro vaši cílovku. Takže vaše příjmy nepůjdou pouze z poskytnutí služby, ale i z prodeje. Nastávající maminka si třeba masáž nedopřeje, ale šátek na nošení dětí už si koupí.
Jak najít ideální klientelu
Zvažte, zda je lepší prodávat služby B2B (firmám a podnikatelům) nebo B2C (cílovým zákazníkům). Pokud jste třeba fotografka, tak focení pro podnikatelku na web a marketingové materiály můžete prodat o dost dráž, než focení miminka. Protože podnikatel v tom uvidí investici, která se mu vrátí. Kdežto koncový zákazník prostě jenom výdej peněz. Aby to fungovalo, musíte umět svou práci patřičně prezentovat a ideálně ji prodávat jako součást nějaké komplexní služby (budování brandu).
Rozhodněte se, jestli nechcete raději pracovat pro větší firmu, než pro začínající podnikatelku. Třeba pro účetní je větší firma rozhodně strategické rozhodnutí.
Promyslete, v jaké podnikatelské fázi by měl být váš klient. Začínající podnikatelka po mateřské má malé děti, nedostatek času a peněz; zároveň jí chybí základní podnikatelské zkušenosti, neumí pracovat s cenou, nastavit si hranice, řešit konfliktní situace. To z ní dělá náročného klienta, i když je to jinak velice milá, příjemná a schopná žena. Tatáž žena o 5 let později bude stále milá a příjemná, ale bude ve svém podnikání ukotvená, bude mít starší děti, bude se s ní lépe spolupracovat. Také bude ochotná více zaplatit za kvalitní službu.
Definujte si, jak zásadní problém jste schopna svou službou řešit. Příklad – jste fyzioterapeutka. Za kolik vám lidé zaplatí více, za preventivní prohlídku a skupinové cvičení (byť jakkoli užitečné a účinné), nebo za pomoc v akutní situaci (klient si na stavbě v sobotu drbne se zádama a v neděli ráno nedokáže vstát z postele). A tady nemusí jít o otázku života a smrti. Pořízení webu není urgentní záležitost. Většina menších firem nějak funguje i se starým a nemoderním webem. Takže si dlouze promýšlejí, zda do nového webu investovat. Ale pokud má firma málo zákazníků a potřebuje najít nové, pořízení nového webu se může stát urgentní potřebou, do které je zákazník ochoten investovat.
Když jste hodná holka
To je pěkné. Ale já říkám hodná holka vocaď pocaď. Pokud máte malé děti, rozdělaný dům, jste svobodná matka… rozumná míra sobectví je zcela na místě. Tím, že se dřete s nevhodnou klientelou, která nedokáže využít a ocenit vaši práci, berete energii ze své vlastní rodiny.
